Wat is upselling?

Upselling is een verkooptechniek waarbij we de klant gaan proberen te overtuigen om een verbeterde of meer uitgebreide uitvoering van je product of dienst te kopen dan het oorspronkelijke product dat de klant wou kopen. Deze verbeterde versie is vaak ook duurder waardoor de omzet en dus ook de winst zal stijgen.

Upselling heeft dan ook niet veel te maken met cross-selling. Want bij deze techniek probeer je juist iets extra te verkopen bovenop de aangekochte producten. Bij cross-selling kan iemand een playstation4 kopen waarbij je deze klant een extra memory kaart verkoopt om deze in de playstation4 te gebruiken. Bij upselling probeer je deze klant geen playstation4 te laten kopen maar een playstation5. Na upselling kan er natuurlijk nog altijd aan cross-telling gedaan worden.

“Upselling is een verkooptechniek waarbij we de klant gaan proberen te overtuigen om een verbeterde of meer uitgebreide uitvoering van je product of dienst te kopen dan het oorspronkelijke product dat de klant wou kopen.”

Hoe begin ik aan upselling?

Leer de klant kennen

Het belangrijkste bij upselling is de klant leren kennen en vooral te weten komen wat de noden en de vragen van de klant zijn. Zo moet je geen dure ingewikkelde iPhone proberen verkopen aan een klant die nog maar net weet wat het internet is. Bij deze techniek (en alle andere technieken) moet de klanten tevredenheid op lange termijn nog altijd primeren. Weten wat de klant echt wil kan je alleen bekomen door goed te luisteren naar de klant en wanneer nodig dit ook te documenteren in een software zoals een CRM programma.

Vertrouwen winnen

Daarnaast is ook het vertrouwen tussen de verkoper en klant zeer belangrijk. Want als er geen vertrouwen is dan is er geen enkele kans dat je ook effectief een beter of duurder product kan verkopen. Om dit vertrouwen als verkoper te bekomen is er maar één advies. Wees eerlijk tegen je klant en probeer hem niets te verkopen wat hij echt niet nodig heeft. Verkoop geen dure zitmaaier aan iemand met een tuin van 20 vierkante meter. Dit zal je op lange termijn veel meer opleveren. Daarnaast zal ook een stevige productkennis je helpen bij het overtuigen van de klant.

Aanbevelingen

Bij upselling is het zeer belangrijk om ook met de juiste aanbevelingen te komen. Probeer geen auto van 60 000 euro te verkopen als de klant maar een budget heeft van 30 000 euro. Bied de klant aan wat hij nodig heeft of wat zijn leven gemakkelijker of beter kan maken. Bij upselling wordt er éénn gouden regel gebruikt waarbij het aangeboden product maximaal 25 procent duurder mag zijn dan het oorspronkelijke product.

Hoe online aan upselling doen?

Ook online op je website of webshop kan je aan upselling doen. Zo kan je op de productpagina meerdere producten weergeven uit de zelfde categorie. Dit kan je onder of naast het geselecteerde product plaatsen.

Een andere maar veel gebruikte optie is een prijstabel waarbij alle prijzen naast elkaar staan maar waar ook alle voordelen en nadelen per prijs staan opgelost. Zo zal de klant veel sneller zien welke voordelen hij krijgt als hij voor het duurdere model gaat.

Het gebruiken van een banner met tekst in de betaalzone van de website is ook een zeer effectieve manier van verkopen. Een voorbeeld van zo een tekst zou kunnen zijn “Voor maar 200 euro extra heb je al een playstation5”. Enkele voordelen van deze playstation toevoegen kan ook. En is in sommige producten of diensten zelfs aangeraden

Waarom aan upselling doen?

De grootste en belangrijkste reden dat bedrijven aan upselling doen is omdat dit een hogere omzet genereert. Maar naast een hogere omzet kan dit ook lijden tot een grotere klantentevredenheid. Want wanneer de verkooptechniek juist wordt toegepast zal ook de klant tevreden zijn omdat hij het juiste product heeft dat precies bij hem past. Zonder Upselling kan het zelfs zijn dat de klant een goedkoper en minder product heeft gekocht dat niet bij hem past waardoor de klant het volledige assortiment slecht zal vinden en voor een volgende aankoop naar de concurrent trekt.